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[其它] 销售员面对陌生客户该怎样开口

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发表于 2017-7-7 13:59:53 | 显示全部楼层 |阅读模式
本帖最后由 迶你真好 于 2017-7-7 14:03 编辑


    销售员在开展日常营销工作面对陌生客户时,如何能用几句话术吸引客户合作呢?下面就分享一下销售员面对陌生客户怎样开口说话 :
    一、从微笑开始,象“孔雀开屏”般,销售员把产品最好的利益点展示给陌生客户。
    许多客户首先看重的是销售员是否有教养,而不是产品。如果销售员还未向客户说话,就给出一付笑脸,无疑会给销售员带来洽谈生意的良好氛围,起码客户会给你一个表达机会。
    有了这种良好氛围之后,销售员就要不失时机向陌生客户介绍自己来意。“你好,张老板”,“你好,我是安讯公司的,我给你带来一种找客户资料的软件——搜客通,希望能对您的工作带来帮助,搜客通是在线使用的软件,根据地区、行业来搜索,可以将资料导出Excel表格,手机版添加了发布商机、悬赏、加好友等功能,可以更加详细的获取准确的客户信息”。
    不管是大公司还是小公司,销售员的产品都必须给客户带来利益,利益是客户最认可的卖点。作为一项新产品的投资,客户心里想的是回报,而不会为厂家当免费搬运工和赔本赚吆喝的买卖。
    因此销售员首先向客户推介时,要象“孔雀开屏”一样,要把自己产品最漂亮的一面展示给客户,要把产品能给客户带来利益的最好卖点说出来,客户才有兴趣听下去。
    二、以退为进,销售员先奉承客户再过渡到上门目的
    销售员在拜访陌生客户时,可能并不知道谁是老板,这就必须先观察店内情况来发现蛛丝马迹,诸如销售的产品品牌、店面陈列、员工面貌、货物堆积数量、店面大小等等,找出谁在指挥干活,这个谁估计不是老板也起码是经理。这里面销售员就不要犯一个低级错误,如果碰到的是经理,你也应该奉承他为老板或老总,也就是我们平常所说拍马屁,因为中国许多人都有一个共同的劣根性,喜欢别人捧。但销售员不可和经理谈得太久,因为决策的人毕竟是老板,同经理谈过来谈过去,可能都不会有结果,因为经理也不知道老板对产品的底线到底在那里。
    三、让客户先说话,顺着客户思路顺藤摸瓜,达到商业合作目的。
    但凡生意做得比较成功的客户,一般都很忙碌。销售员上门之后,不要打断客户的生意,一定要静下心来等候。在客户忙碌时,销售员也尽可能地充当帮手,客户才会注意,会主动问销售员是干什么的,销售员就有机会介绍自己及产品。注意的是,介绍时不要面面俱到,销售员在介绍一个产品卖点后,就要观察客户的反应,让客户提问,然后再对他提出的问题进行剖析和解答,而且把答案尽量往自己的产品靠拢,达到推介成功的目的。
    四、先抑后扬,先谈客户缺点,再讲改正方法,引导客户关注自己的产品
    经验丰富的销售员在拜访陌生客户前,一般都会对当地市场行情进行粗略的调研,甲客户做那些品牌销售什么产品为主规模怎样?乙客户又在什么商业地段资金实力如何?等等。销售员心里要胸有成竹,这样才好向陌生的目标客户推介产品,帮助陌生客户有针对性地开发市场。
    五、无声胜有声,先做其他事情再选择机会谈自己业务
    “外行看热闹,内行看门道”。很多外行人总以为做业务很容易,其实只有内行人才清楚,真正想做好一个合格销售员很难。市场环境纷繁复杂,每个客户的老板性格、爱好不尽相同,销售员说话方式都要根据地点、时间、情景、语言组织、形态等要符合谈话的环境。
    不仅如此,还要懂天文地理、晓政治体育、会八卦段子,几乎十八般武艺都要会一点,面对不同客户就可以使出不同招数。如果销售员的招数很对客户胃口,尽管与客户没有“一起下过乡,一起干过枪,一起嫖过娼”的江湖经历,但客户也会把销售员当作志同道合的朋友,起码客户就会帮销售员一把。
QQ:2305577618   微信号:souketong

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