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[其它] 如何用提问的方式来引导你的客户

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发表于 2017-7-10 14:30:14 | 显示全部楼层 |阅读模式

    在销售的发展阶段,以提问的方式引导客户可以起到让对方易于接受的作用。适当的提问可以引起客户的兴趣和注意,并引发讨论,从而促使客户产生购买欲望。那么,销售人员如何用提问的方式引导客户呢?   
    一、先提一个问题,再提其他问题
    提问时,销售人员可以先提第一个问题,然后根据客户的反应再继续提出其他问题。例如,“王总,不少公司的销售部经理都会为提高业绩找客户资料的问题伤痛脑筋,而我们的搜客通www.souketong.com)软件秩序几秒钟就能搜索出上万条的信息,并且还能管理搜索的客户,将搜索的客户导出Excel表格,还可以发布产品,手机版还能发布商机、悬赏等,您有兴趣了解吗?”销售业绩自然是老总最关心的问题,销售人员这一提问,可能会引起销售人员与客户之间关于提高业绩的讨论,无疑将引导客户逐步进入营销面谈。
    二、一开始就提出一连串问题
   
当然,销售人员也可以在开始时就提出一连串的问题,使得客户无法回避。例如,一位销售人员总是从容不迫、心平气和地向客户提出如下问题:“您作为公司的领导者,我相信您对公司的业绩问题一定非常关注,是吗?”“如果我告诉您,贵公司明年可能会节省20%的开支,您一定有兴趣对吗?”“如果有一种方法可以在您现在的基础上每天节约2个小时的时间,您一定想知道,对吗?”这位销售人员一连串的提问简单明了,使客户几乎找不到说“不”的机会。
    三、直接提出问题
   
销售人员还可以直接向客户提出问题,引起客户的注意和兴趣,引导客户去思考,并顺利转入正式面谈阶段。这也是一种有效的营销方法。
    四、把问题化繁为简
   
销售人员通过一个简单的问题就能够了解客户为什么不买,而按照客户的情况,销售人员大约能够知道应该使用哪一种策略应对,一个个地减少可以克服的销售障碍,提高销售成功率。此时,把问题化繁为简就是最好的以提问引导客户的方法。比如你可以这样提问:“关于我的说明您有没有不懂的地方呢?”“对于这个产品你是否不大感兴趣呢?”
    通过提问,销售人员一方面启发客户认识到了自己的需求,另一方面又介绍了自己的产品,因此这是一种比较有效的接近方法。运用问题接近法的关键是发现并提出问题,发现了问题就找到了客户,提出了适当的问题就意味着成功地接近客户。
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