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[其它] 销售员迎合客户心理的四大技巧

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发表于 2017-11-27 11:14:26 | 显示全部楼层 |阅读模式

    现代销售既是一项复杂的工程技术,又是一种技巧性很高的艺术。销售员从寻找客户开始,直至达成交易获取定单,不仅要周密计划,细致安排,而且要与客户进行重重的心理交锋。由此,成功的销售要求销售员必须顺应客户的心理活动轨迹,审时度势,及时在“促”字上下工夫,设法加大客户“得”的砝码,不断强化其购买动机,采取积极有效的销售技术去坚定客户的购买信心,督促客户进行实质性思考,加快其决策进程。一般地可以根据客户不同情况下的心理特点,尝试采用以下相应的销售方法和技巧去加快交易的进程,取得销售的实质性收效。
    一、请求成交
    销售员在销售商谈中若出现以下三种情况时可以直接果断地向客户提出成交请求:
    一是商谈中客户未提出异议。如果商谈中客户只是询问了搜客通的各种功能和服务方法,销售员都一一作了回答后,对方也表示满意,但却没有明确表示购买反应,这时销售员就可以认为客户心理上已认可了产品,应适时主动向客户提出成交。比如:“李厂长,您看若没有什么问题,我们就签合同吧。”
    二是客户的担心被消除之后。商谈过程中,客户对商品表现出很大的兴趣,只是还有所顾虑,当通过解释已经解除了顾虑,取得了客户认同,就可以迅速提出成交请求。如:“王经理,现在我们的问题都解决了,您打算开通搜客通个人版还是企业版?”
    三是客户已有意购买,只是拖延时间,不愿先开口。此时为了增强其购买信心,可以巧妙地利用请求成交法以适当施加压力,达到直接促成交易的目的。如“先生,搜客通现在做活动,等活动结束后价格就会提高,趁早买吧,保证会对你找客户资料有帮助的。”
    需注意的是:请求成交不是强求成交,也不是乞求成交,使用时要做到神态自然坦城,语言从容,语速不快不慢,充满自信。但不能自以为是,要见机行事,达到与客户一拍即合。
   二、选择成交
    是销售员在假定客户一定会买的基础上为客户提供一种购买选择方案,并要求客户立即做出购买决策的方法,既先假定成交,后选择成交。例如:“这种酒有两种包装,您要精装的还是简装的?”选择成交法适用的前提是:客户不是在买与不买之间做出选择,而是在产品属性方面做出选择,诸如产品价格、规格、性能、服务要求、订货数量、送货方式、时间、地点等都可作为选择成交的提示内容。这种方法表面上是把成交主动权让给了客户,而实际只是把成交的选择权交给了客户,其无论怎样选择都能成交,并利用充分调动客户决策的积极性,较快地促成交易。
    但使用选择成交法,首先要看准成交信号,针对客户的购买动机和意向找准销售要点;其次要限定选择范围,一般以两三种选择为宜,多了会使客户举棋不定,拖延时间,降低成交几率;再次,销售员要当好参谋,协助决策。
   三、试用成交
    是销售员把作为实体的产品留给客户试用一段时间以促成交易的方法。此法是基于心理学这样一个原理:一般地,人们对未有过的东西不会觉得是一种损失,但当其拥有之后,尽管认为产品不那么十全十美,然而一时失去总会有一种失落感,甚至产生缺了就不行的感觉。所以人总是希望拥有而不愿失去。产品留给10家试用,往往有3-6家购买,更何况客户试用产品后,总觉得欠销售员的一份人情,若觉得产品确实不错,就会买下产品来还这份人情。
    试用成交法主要适用于客户确有需要,但疑心又较重,难以下决心的情况。此法能使客户充分感受到产品的好处和带来的利益,增强其信任感和信心,一旦购买也不会产生后悔心理,并可加强销售员和客户间的人际关系。但试用期间要经常指导客户合理使用,加强感情沟通,使用后要讲信誉,允许客户退还且不负任何责任,如此才能提高成功率。
    四、机会成交
    是销售员直接向客户提示最后机会,促其立即购买的一种成交技术。客户的购买活动是一个决策过程,决策就是在各种因素中权衡,按最大限度满足需要原则做出选择,只要条件允许,这种权衡就会继续下去,以至于会变得犹豫不决。基于这种心理,销售员在客户已基本确立购买意向的情况下,为坚定其信念,加快购买过程,可适当渲染一下紧张气氛,用提示后悔的办法,让客户意识到购买是一种机会,良机一去不复返,不及时购买就会产生损失。这样,客户的购买心理就会紧张起来,由犹豫变为果断,促使其立即做出购买行为。
    使用机会成交法有利于提高成交速度和成功概率。但使用时一定要求讲究销售道德,提高销售信誉,开展文明销售,不能蒙骗消费者。另外,使用此法要针对客户的主要购买动机,合理选择成交机会,适当施加机会压力,以充分调动其机会难得,不能坐失良机的心理效应,才能造成机会成交气氛,及时促成客户自动成交,做成买卖。
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